Figueras Bofill Pi Psicòlogues

¿Qué es la comunicación persuasiva?

In Comunicación on 23 marzo, 2013 at 20:34

La persuasión es una herramienta de comunicación útil para transformar ideas, creencias, actitudes y, en el mejor de los casos, comportamientos. A menudo tiene mala fama (ya que se confunde con la manipulación, es decir, el uso de artimañas para convencer al otro de que haga algo en contra de sus intereses) pero en realidad, estamos rodeados de mensajes persuasivos. Se utiliza en los discursos políticos, en los medios de comunicación, para enamorar; la utilizan los grupos religiosos, los ecologistas, los vendedores e, incluso, los psicólogos.

Las técnicas de persuasión se dividen en dos grupos: las racionales y las emocionales. Algunas técnicas racionales serían la argumentación, la lógica, la retórica, el método científico y la evidencia. Algunas técnicas emocionales serían la publicidad, la fe, la imaginación, la propaganda, la seducción, la culpa y la lástima.

Con ello vemos que utilizamos la persuasión en muchas más ocasiones de las que habíamos previsto ¿verdad?. Por ejemplo, persuadimos a nuestros hijos para que aprendan las normas sociales. O persuadimos a la persona que nos gusta para que se enamore de nosotros. Quizá persuadimos al jefe sobre la eficacia de nuestro trabajo. Y también persuadimos a nuestra pareja para que nos acompañe a ver una película romántica el sábado por la tarde.

Para persuadir necesitamos fijar un objetivo que sea asequible mediante la comunicación. Eso significa planificar los argumentos ofreciendo una perspectiva que el interlocutor no había tenido en cuenta. Por ello, los buenos persuasores buscan siempre un resultado final en el que los dos ganen. Aquí reside la magia.

Un mensaje efectivo es aquel que transmite eficazmente mi intención comunicativa. Para ello debemos sincronizar tres piezas claves en la comunicación: el mensaje verbal, el mensaje no verbal y las emociones que se ponen en juego. El mensaje verbal sigue un recorrido desde el emisor hasta el receptor con tantas interferencias que siempre me sorprende que consigamos entendernos. Está lo que debería decir, lo que quería decir, lo que creía haber dicho, lo que callé, lo que realmente dije, lo que el otro escuchó, lo que entendió, lo que pensó que yo quería decir y lo que estaba esperando que dijera.

Para persuadir con el mensaje no verbal, es decir, mediante el tono, la postura, los gestos, la expresión facial, la mirada, las pausas… éste tiene que coincidir con el contenido del mensaje verbal porque nos fiamos más de la comunicación no verbal que del mensaje literal. Por ejemplo, si pedimos indicaciones sobre una dirección a un transeúnte, y nos dice que giremos a la derecha pero señala con su mano hacia la izquierda ¿qué cree que hará la mayoría de la gente cuando llegue al próximo cruce? ¡Girarán hacia la izquierda!.

Y es a través, también, de la comunicación no verbal que transmitimos nuestras emociones. Por ejemplo, buscar el contacto visual con el otro inclinando el cuerpo ligeramente hacia delante, señala que esperas impaciente su respuesta, y suele ser un buen indicador de que te interesas por tu interlocutor. Fruncir la frente cuando el otro responde indica que no estás de acuerdo con su argumento. Por ello, para persuadir al otro, es importante que tu posición sea relajada, que respetes los turnos sin interrupciones, que asientas, que interrogues con la mirada, que sonrías…

Persuadir es un arte porqué tiene en cuenta tanto lo que tú quieres transmitir como lo que tu interlocutor está recibiendo, sus respuestas, sus sentimientos y sus intereses. Es la base de cualquier negociación y permite la conexión emocional entre dos personas, imprescindible para crear un buen vínculo.

M. F.

  1. Estupendo post. Te robo lo de la diferencia entre señalar y decir, me ha parecido un ejemplo perfecto.
    En la consulta trabajamos mucho estos aspectos, claro. Persuadir significa también saber dejarse persuadir.
    Desde luego, tenemos tema para rato. A ver si algún día se habilita un chat de psicólogxs y podemos hartarnos de debatir tantas cosas que compartimos.

    Un abrazo.

    • Muchas gracias Walden, persuadimos muchas más veces de las que somos conscientes. Persuadir al resistente es todo un arte, cierto, pero lo bonito es que en la buena persuasión nadie pierde!
      Un beso

  2. Muy buen post. La persuasion siempre es honesto si se trata de seguir viviendo

    • Muchas gracias por tus palabras! La persuasión es una técnica comunicativa, ni buena ni mala por sí misma, sino en función del objetivo de la persona que la utiliza. En publicidad, por ejemplo, son honestos, ya que su objetivo es manifiesto: vender más.
      Hasta pronto
      Melànai

  3. […] proceso de persuasión sigue un patrón  aplicable a casi todo tipo de situaciones: primero, se comienza por despertar la […]

  4. […] implica ser una persona persuasiva? ¿Cómo transmitir con efectividad y profundidad tus reflexiones? ¿Te pones en la tesitura del […]

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