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¿Qué es la comunicación persuasiva?

In Comunicación on 23 marzo, 2013 at 20:34

La persuasión es una herramienta de comunicación útil para transformar ideas, creencias, actitudes y, en el mejor de los casos, comportamientos. A menudo tiene mala fama (ya que se confunde con la manipulación, es decir, el uso de artimañas para convencer al otro de que haga algo en contra de sus intereses) pero en realidad, estamos rodeados de mensajes persuasivos. Se utiliza en los discursos políticos, en los medios de comunicación, para enamorar; la utilizan los grupos religiosos, los ecologistas, los vendedores e, incluso, los psicólogos.

Las técnicas de persuasión se dividen en dos grupos: las racionales y las emocionales. Algunas técnicas racionales serían la argumentación, la lógica, la retórica, el método científico y la evidencia. Algunas técnicas emocionales serían la publicidad, la fe, la imaginación, la propaganda, la seducción, la culpa y la lástima.

Con ello vemos que utilizamos la persuasión en muchas más ocasiones de las que habíamos previsto ¿verdad?. Por ejemplo, persuadimos a nuestros hijos para que aprendan las normas sociales. O persuadimos a la persona que nos gusta para que se enamore de nosotros. Quizá persuadimos al jefe sobre la eficacia de nuestro trabajo. Y también persuadimos a nuestra pareja para que nos acompañe a ver una película romántica el sábado por la tarde.

Para persuadir necesitamos fijar un objetivo que sea asequible mediante la comunicación. Eso significa planificar los argumentos ofreciendo una perspectiva que el interlocutor no había tenido en cuenta. Por ello, los buenos persuasores buscan siempre un resultado final en el que los dos ganen. Aquí reside la magia.

Un mensaje efectivo es aquel que transmite eficazmente mi intención comunicativa. Para ello debemos sincronizar tres piezas claves en la comunicación: el mensaje verbal, el mensaje no verbal y las emociones que se ponen en juego. El mensaje verbal sigue un recorrido desde el emisor hasta el receptor con tantas interferencias que siempre me sorprende que consigamos entendernos. Está lo que debería decir, lo que quería decir, lo que creía haber dicho, lo que callé, lo que realmente dije, lo que el otro escuchó, lo que entendió, lo que pensó que yo quería decir y lo que estaba esperando que dijera.

Para persuadir con el mensaje no verbal, es decir, mediante el tono, la postura, los gestos, la expresión facial, la mirada, las pausas… éste tiene que coincidir con el contenido del mensaje verbal porque nos fiamos más de la comunicación no verbal que del mensaje literal. Por ejemplo, si pedimos indicaciones sobre una dirección a un transeúnte, y nos dice que giremos a la derecha pero señala con su mano hacia la izquierda ¿qué cree que hará la mayoría de la gente cuando llegue al próximo cruce? ¡Girarán hacia la izquierda!.

Y es a través, también, de la comunicación no verbal que transmitimos nuestras emociones. Por ejemplo, buscar el contacto visual con el otro inclinando el cuerpo ligeramente hacia delante, señala que esperas impaciente su respuesta, y suele ser un buen indicador de que te interesas por tu interlocutor. Fruncir la frente cuando el otro responde indica que no estás de acuerdo con su argumento. Por ello, para persuadir al otro, es importante que tu posición sea relajada, que respetes los turnos sin interrupciones, que asientas, que interrogues con la mirada, que sonrías…

Persuadir es un arte porqué tiene en cuenta tanto lo que tú quieres transmitir como lo que tu interlocutor está recibiendo, sus respuestas, sus sentimientos y sus intereses. Es la base de cualquier negociación y permite la conexión emocional entre dos personas, imprescindible para crear un buen vínculo.

M. F.

Mentiras, mentiras, mentiras…

In Comunicación on 6 febrero, 2012 at 10:40
    La verdad es que mentimos. Las mujeres algo menos que los hombres, a la pareja algo menos que a nuestros padres. Mentimos por piedad, para realzar nuestras cualidades, para evitar situaciones desagradables, para mantener las relaciones que nos importan y para preservar nuestra seguridad.

    El mundo animal también miente. Lloran los cocodrilos para atraer a sus presas (y porque fuera del agua necesitan mantener la humedad constante en los ojos), los reptiles hinchan sus membranas para parecer más grandes y peligrosos y los monos ocultan sus intenciones a otros miembros de su grupo.

    Mentimos cara a cara, por teléfono, por el chat y en los mails. Mentimos más a mayor anonimato. Mentimos más con las palabras que con los gestos. Mentimos más al hablar que al escribir (mejor si no quedan pruebas de nuestras mentiras). Mienten los niños, a partir de los 3 años, nos mienten los amigos, los políticos, los jefes y en casa.

    Sin embargo, la característica más deseada en otro ser humano, es la honestidad, da igual en que cultura preguntes. Así, ¿por qué nos duele tanto que nos mientan?. Porque el ser humano necesita de los otros para sobrevivir y para ello debemos confiar en los demás. Somos muy vulnerables ante la traición y el engaño porque, sin el apoyo del grupo, somos víctimas fáciles de todo tipo de amenazas.

    Pero de todas las mentiras, la que tiene peores consecuencias es el autoengaño. No es casual, no ocurre sin una beneficiosa razón, pero cuando nos engañamos a nosotros mismos, tenemos al enemigo en casa. Una elevada ansiedad conlleva reducir nuestra conciencia, y de esta manera restablecemos el equilibrio cognitivo, modificando nuestras creencias. Y a base de repetir la mentira, acabamos pensando que es verdad. Aunque en el fondo, sentimos angustia y culpa y malestar, porque nuestra vida no es como queremos, es como las mentiras nos hacen vivir.

    M. F.

¿Cómo hacer que me escuche?

In Comunicación on 30 enero, 2012 at 17:58
    Tu hijo no te obedece, tu jefe siempre te da largas, tu pareja olvida con frecuencia lo que le acabas de decir, tu amiga cambia de tema cada vez que hablas tú…. Todas estas situaciones tienen en común que tu mensaje no ha llegado a su destinatario, o que ha llegado con poca fuerza.

    La comunicación puede ser ineficaz por varias razones. Una, la más cómoda, es que el receptor no sabe escuchar. Otra, la más común, es que no hemos transmitido el mensaje con suficiente firmeza. Os dejo algunos truquitos para que vuestro mensaje tenga el efecto deseado:

    Mirar a los ojos. Si le dices a tu jefe que quieres hablar con él mientras miras al suelo, tu jefe va a pensar que lo que tienes que decir no es urgente. Si le pides a tu hijo que recoja su habitación mientras estás a varios metros de él, puede fingir que no te ha oído. No les des esa oportunidad. Si hace falta, diles, “mírame un momento, por favor”.

    Dale la vuelta en forma de halago. Tu amiga parece impaciente, notas que va a interrumpirte en breve. Puedes decirle, “me alegro de estar aquí y poder desahogar contigo todos mis problemas. Eres una amiga estupenda”. Ella va a entender que su papel en la conversación no es sólo el de hablar, sino que esperas de ella que también te escuche a ti.

    Vincula tu petición a un refuerzo agradable. Una comida, una copa de vino, un café antes de entrar a trabajar, una caja de bombones… Busca situaciones relajadas en las que puedas emitir tu mensaje mientras la otra persona hace algo que le gusta. Así, se transfiere la sensación positiva de la comida, el café o los bombones, a lo que acabas de decir.

    Muestra tus sentimientos pero no te dejes llevar por la rabia. “Tengo la sensación de que tu cabeza está en otra parte” o “Repetirte lo mismo más de dos veces me hace sentir que participo de un monólogo y no de un diálogo”, son expresiones que no ofenden a nadie pero que abren la puerta a que el otro se interese por cómo te está haciendo sentir.

    M. F.